Может ли отельный бизнес функционировать без прогнозированя? Ответ, конечно же, нет: прогнозирование является основой грамотного ведения любого бизнеса. Но как осуществлять его правильно? На этот вопрос отвечает Анатолий Бурдаков, основатель Hotellab.io и эксперт HBA.

Специфика гостиничного бизнеса в том, что продукт всегда является срочным: продажи могут осуществляться на сколько угодно большой срок вперед, но устанавливать цену нужно сейчас. Поэтому очень важно выстраивать ценовую политику таким образом, чтобы отель не был загружен на 100% и одновременно не пустовал.

Основными инструментами прогнозирования в отельном бизнесе выступают кривая спроса и аналитика по глубине бронирования. 

Несмотря на простоту, кривая спроса позволяет решить важную задачу - оптимизировать продажи по сегментам. Сопоставление на ее основе глубины бронирования и длительности проживания позволяет выявить ключевые сегменты в бизнесе.

Строить кривую спроса лучше всего по данным отчета по темпам бронирования, который позволяет делать выгрузку на определённые даты. Если возможности делать такой отчёт нет, можно использовать отчет “история - прогноз”, являющийся базовым для всех PMS-систем.

На основе данных журнала бронирований возможно осуществлять более детальную работу с глубиной бронирования. В частности:

1. определять периоды активности спроса
2. создавать базу для прогнозирования на ближайшие даты заезда
3. осуществлять гибкий анализ по периодам и источникам

Работа с кривой спроса и глубиной бронирования позволяет достичь баланса между индивидуальными тарифами и контрактными таким образом, чтобы они не мешали друг другу и обеспечивали максимальную прибыль отелю. 

Пример построения кривой спроса

Пусть в отеле 300 номеров, каждую среду проводится выгрузка по объемам продажи номеров за 0-7-14-21-28 дней до заезда. Строим таблицу, в строках которой - даты бронирования, в столбцах - соответствующая глубина, в ячейках - количество проданных номеров. По всем столбцам рассчитываем среднее количество проданных номеров (полезно также рассчитать доли в общем объеме проданных номеров) и строим по этим величинам кривую спроса.

Пример расчета глубины бронирования

Строится на основе журнала бронирований. Используя фильтр, выбираем интересующий сегмент, например, только прямое бронирование. Далее оцениваем различные параметры: среднюю длину проживания, доли бронирования в зависимости от дат заезда, динамику среднего тарифа и т.п.

Описанные выше данные можно использование не только для характеристики текущей ситуации в отеле, но и для прогнозирования на ближайшие даты. Для этого можно строить тренды, однако лучше не осуществлять прогнозирование более чем на 7 дней, чтобы не столкнуться с серьезными отклонениями от стабильного состояния.